Каждой компании, осуществляющей предпринимательскую деятельность, хочется не только быть замеченной, но и выделяться на всем рынке. Для создания хорошей рекламы нужно придерживаться нескольких правил, которые помогут выиграть в конкурентной борьбе. Если у конкурентов имеется грамотная и сильная реклама, то следует от них отстроиться. В противном случае – нужно понять, что в головах у покупателей, которым необходимо продать товары или услуги. Есть третий вариант – противопоставить себя конкурирующей фирме при осознании мыслей клиентов для получения конкретного рекламного решения.
Если компания работает в сложных условиях с несколькими сильными конкурентами, обладающих умной рекламой, необходимо определиться, как вести себя в дальнейшем на рынке. Есть два случая. Первый – провести анализ конкурентной деятельности и с учетом этого создать свою рекламу. Второй — осуществлять рекламную деятельность, не обращать ни малейшего внимания на другие фирмы.
Лучшим решением станет использование силы противника в своих целях. Необходимо учитывать конкурентную рекламу, отталкиваться от неё и строить свою. Можно применить его рекламу в личных целях. Если конкурирующая компания делает уклон на качество, то следует говорить о стоимости. Акцентируя внимание на своих качественных особенностях, противник подчеркивает низкую стоимость у конкурента. Большое количество конкурентной рекламы фокусирует внимание покупателей на себе и на фирмах, которые ловко противопоставляются чужой рекламной деятельности. Этот метод эффективен для тех клиентов, которые не захотят идти к компании-конкуренту и выберут Вашу фирму.
Почему нельзя сообщить в рекламе, что предоставляемые товары или услуги доступные и качественные? Мышление покупателя утроено так, что высокое качество и низкая стоимость – это две противоположности. Повсюду пестрит реклама типа «Дешево и вкусно». Но такой вид рекламной деятельности является неэффективным, так как не вызывает никакого доверия.
Сильный конкурент, делающий ставку на первоклассное качество в своей рекламе, вынуждает торговать по низкой цене. Это принесет невысокую прибыль и немного финансов, необходимых на рост и развитие продукции или услуг. Путь низкой стоимости обращен в никуда. Но в период наступления экономического кризиса люди хотят экономить, приобретать дешевые товары. Это играет на руку тем компаниям, подчеркивающим значимость своих невысоких цен. Конкуренты с отличным качеством продукции оказываются в сложной ситуации – им станет трудно убеждать клиентов покупать высококачественный и дорогостоящий товар.
Проводить отстраивание от конкурентов возможно не только по параметрам «Цена и Качество», но и по следующим характеристикам:
«Я и Мы». Упор делается на уникальность людей, личные увлечения и человеческую индивидуальность. С другой стороны идет упор на коллективность — интересы и связи.
«Природа и Техника». На многих влияет реклама, говорящая о «высокой технологичности» и «результатах научных исследований» или наоборот — об «экологической чистоте», «силах природы» и «естественных ингредиентах».
«Эмоции и Разум». В рекламе реально обратиться к логике клиента, убедить его фактами и цифрами или обратиться к эмоциям потребителя. Яркие и цепляющие фразы могут повлиять на решение покупателя.
По этим параметрам можно отстраиваться от конкурентов, выбрав пространство для создания концепции рекламы. Конкурирующие фирмы могут обладать одной или несколькими характеристиками. Но стоит учитывать, что существуют свободные области, в которые можно разместить собственную рекламу, проводя отстраивание от конкурентов.
Рассмотрим самую сложную ситуацию. На рынке сотовой связи довольно много конкурирующих форм. На нем существует 4 ведущих игрока. Несколько последних лет МТС и Билайн создают похожую рекламу, в которой множество неестественных персонажей, пафоса, компьютерной графики, небоскребов и прочего. МТС обращается к разуму, а Билайн — к эмоциям, хотя данные характеристики не проявляются в чистом виде. Компании очевидно толкутся на одном месте
Мегафон, тяготея к пафосу, ориентируется на чувства и переживания потребителя. Компания проводит удачное отстраивание от конкурентов, занимая достаточно широкое пространство эмоциональной рекламы с бытовыми ситуациями и обычными жизнерадостными людьми. Рекламная деятельность компании ТЕЛЕ2 резко отличается от других, так как направлена на полюс Эмоций и Юмора. В ней с героями гангстерских фильмов случаются смешные ситуации. Вполне очевидно, что ТЕЛЕ2 занимает достаточно выигрышный свободный сегмент. Если на рынке появится новая компания сотовой связи, ей нужно ориентировать рекламу на Разум и Юмор, где по максимуму сосредоточено свободное место.
Находясь в конкуренции с сильнейшими противниками, преподносящими умную рекламу, необходимо выбирать идейную основу для рекламной деятельности. Если конкурентов достаточно много и из них никто не выделяется на фоне выразительной и заметной рекламной деятельности, нужно забыть о конкурирующих фирмах, понять, что нужно потенциальным клиентам, сделать рекламу заметной и понятной!
